29歲二次創(chuàng)業(yè)，砥礪10年，如今服務數(shù)千家小微終端，泉州市易貝貿(mào)易有限公司董事長張祖祿一步步搭建起了屬于自己的營銷網(wǎng)絡。

除了賣貨，他還從小微終端中挑選合適的客戶發(fā)展成合作伙伴，一起孵化連鎖終端。想不想知道他是咋玩的?

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不跟競品搶地盤，堅持開發(fā)新通路

寧德小伙張祖祿2005年在家鄉(xiāng)首次創(chuàng)業(yè)，2009年到泉州二次創(chuàng)業(yè)，成為了一名凍品經(jīng)銷商，這一年，他29歲。年輕人、新市場，但創(chuàng)業(yè)需要哪些條件，他心里十分“有譜”。

一開始就按照快消品的思路開發(fā)市場，也與張祖祿之前的從業(yè)經(jīng)歷有很大關系。“我很早就在外面打工了，要說收獲最大的，就是在蒙牛的兩年。”彼時，蒙牛(冰品方面)到福建開發(fā)市場，他正好見證了其從0到1的發(fā)展過程。

創(chuàng)業(yè)初期，張祖祿主要做雙匯等品牌的烤腸產(chǎn)品。當時的泉州市場，主要是福建本土幾個烤腸品牌的天下，雙匯幾乎沒什么網(wǎng)點。他也曾去農(nóng)貿(mào)市場、學校等烤腸的主要渠道考察，發(fā)現(xiàn)基本都被占完了。

與此同時他發(fā)現(xiàn)，泉州的服裝、鞋業(yè)等產(chǎn)業(yè)比較發(fā)達，工廠眾多，對食品的消費需求也大。“我們最早開發(fā)的就是工廠渠道，比較順利，3個多月就開始盈利了。”

不去跟競品搶地盤，而是自主開發(fā)新渠道，張祖祿很快站穩(wěn)了腳跟。此后，在開發(fā)市場方面，尋找新通路也成為他一貫堅持的習慣，比如奶茶店。

福建是我國發(fā)展奶茶較早的區(qū)域，比北方要早5~10年。不過早期的奶茶店除了奶茶，基本沒有其他吃的。張祖祿和幾家奶茶店合作試賣烤腸，發(fā)現(xiàn)效果很不錯，很快就將這個通路作為重點來開發(fā)。

開發(fā)新通路的過程中，張祖祿的產(chǎn)品線也在不斷豐富。除了烤腸，速凍調(diào)理品、速凍米面制品以及奶茶等也被納入進來。“哪些產(chǎn)品適合客戶，我們就引進來供應。”

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跟客戶合建連鎖終端，應對渠道扁平化

隨著渠道扁平化日益明顯，承擔著銜接上下游角色的經(jīng)銷商，也時時面臨著被“砍掉”的風險。怎樣才能穩(wěn)健發(fā)展呢?張祖祿選擇了自建終端連鎖品牌。

2017年，與張祖祿合作的休閑終端已經(jīng)有三四百家。正是在與奶茶店等休閑終端合作的過程中，他發(fā)現(xiàn)休閑終端連鎖化趨勢越來越明顯。而這對于經(jīng)銷商而言，并不是個好消息。

“我們與那些大型連鎖合作往往心有余而力不足，因為產(chǎn)品又不是我們經(jīng)銷商的，這類客戶對某些產(chǎn)品的采購量比經(jīng)銷商的還大。”由此，張祖祿根據(jù)與休閑終端多年合作的經(jīng)驗，做出了一個大膽的決定——與老客戶合作，培育自己的休閑連鎖品牌。

作為凍品經(jīng)銷商，在自建休閑連鎖終端店時，承擔了什么樣的角色?合作方式又是怎樣的呢?

“規(guī)劃選址我們很少參與，因為合作客戶是做休閑終端的專業(yè)人士，由他們負責這塊。從我們服務幾百家終端的視角，認為哪一塊我們能做得更好或者必須改善的，我們會提供一些支持。”張祖祿說。

他介紹，合作建立終端連鎖店，并不意味著100%都用易貝貿(mào)易公司的產(chǎn)品——供應鏈是開放的，但必須是高效率的。

“從市場的角度去找產(chǎn)品，誰的產(chǎn)品更合適就用誰的。合作伙伴找到外面的產(chǎn)品，我甚至可以幫他去采購，如果我們采購更便宜的話。”張祖祿說，“不能因為我占了一點股份，就非要用我的東西。有這種思想，合作走不遠。”

如今，張祖祿已經(jīng)與朋友合作建立了4個休閑品牌。

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扶持“優(yōu)質(zhì)股”，實現(xiàn)雙贏發(fā)展

經(jīng)過10年的發(fā)展，如今易貝貿(mào)易公司已經(jīng)做到年銷售額數(shù)千萬元的規(guī)模，輻射泉州及周邊地區(qū)3000多家終端網(wǎng)點。

據(jù)了解，易貝貿(mào)易如今輻射的終端主要分為三大塊：一是學校和工廠，二是連鎖便利店和早餐店，三是輕餐飲連鎖。“早幾年我們發(fā)展比較慢，現(xiàn)在越來越快，因為我們幾年前就開始準備了。”

然而，從經(jīng)營效率的角度看，服務小客戶投入大、利潤低。那么，服務如此多的小客戶意義在哪里?如何做好服務呢?

張祖祿表示，在網(wǎng)絡時代，經(jīng)銷商的許多經(jīng)營流程都可以通過各類線上系統(tǒng)來解決，服務小客戶遠比十多年前要輕松得多。“我們現(xiàn)在用的是一個第三方訂貨系統(tǒng)，一年使用費6000塊左右。我們也有自己的微信公眾號和微信溝通群。新產(chǎn)品和新活動，所有客戶都能第一時間在網(wǎng)上看到。線上下單和業(yè)務員下單都很簡單，配送也有規(guī)劃好的路線。”

“對于新客戶，業(yè)務員會經(jīng)常去指導設備和產(chǎn)品的操作。磨合好后，客戶都自己下單。”張祖祿說，“客戶不是上帝，而是老朋友。就是平時不找你，有問題及時解決。”

張祖祿尤其看重從小微客戶中發(fā)掘的“優(yōu)質(zhì)股”，會想辦法將這類客戶培養(yǎng)成中大型客戶。通過分析訂貨系統(tǒng)的數(shù)據(jù)，比如客戶拿什么貨，每個月有多大的量，增長情況怎樣等，篩選出區(qū)域內(nèi)位居前列的優(yōu)質(zhì)客戶，主要是連鎖類客戶，助力其發(fā)展到全國。

在張祖祿看來，許多小終端在產(chǎn)品打磨或單店經(jīng)營方面，已達到很高的水平，有些老板在管人方面也很厲害，做連鎖的只是將制度流程化、具備野心而已。“客戶做大了，我們的市場也做大了，這樣的合作是共贏。”

“單店是零星采購，做連鎖會遇到很多困難，我們在這方面有能力提供支持。我們服務幾千家終端，可以從發(fā)展大趨勢上做一些分享和建議。如果是我們都解決不了的問題，也能幫助合作伙伴精準對接到專業(yè)人士。”張祖祿說。