香飄飄渠道下沉戰(zhàn)略又出新舉措，四輪聯(lián)動(dòng)挖掘縣級(jí)市場(chǎng)。日前，針對(duì)即將到來(lái)的春節(jié)禮品銷售旺季，香飄飄推出了百縣推廣項(xiàng)目，持續(xù)下沉渠道。香飄飄相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，該項(xiàng)目覆蓋華北、華中、華東、西南等區(qū)域，并將通過(guò)“產(chǎn)品+渠道+推廣+傳播”四輪聯(lián)動(dòng)推進(jìn)，深度激發(fā)縣級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)潛力。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，香飄飄作為沖泡奶茶的領(lǐng)導(dǎo)品牌，業(yè)務(wù)范圍已覆蓋全國(guó)主要地區(qū)，尤其是在下沉市場(chǎng)的拓展上已有成績(jī)，若能持續(xù)深耕，有望為沖泡業(yè)務(wù)打開新的增長(zhǎng)空間。

百縣推廣 聚焦春節(jié)消費(fèi)場(chǎng)景

“相較于城市，縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)春節(jié)期間的送禮氛圍更濃?！毕泔h飄相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，在即將到來(lái)的春節(jié)消費(fèi)旺季，香飄飄已形成“產(chǎn)品+渠道+推廣+傳播”四輪聯(lián)動(dòng)的整合營(yíng)銷模式，進(jìn)一步挖掘縣級(jí)市場(chǎng)。

據(jù)了解，此次春節(jié)百縣推廣項(xiàng)目主要涉及河北、河南、山西、山東、安徽、江蘇、浙江和四川等省，渠道主要集中在商超和批零市場(chǎng)。香飄飄針對(duì)不同渠道設(shè)置了差異化的陳列方式，強(qiáng)調(diào)生動(dòng)化布建。

目前，香飄飄沖泡類產(chǎn)品分為經(jīng)典系列、好料系列以及珍珠雙拼系列。其中，經(jīng)典系列和好料系列是面向縣級(jí)市場(chǎng)的主力產(chǎn)品。因此，針對(duì)此次百縣推廣項(xiàng)目，香飄飄主打3款禮盒產(chǎn)品，包括經(jīng)典系列15杯家庭分享裝和好料系列12杯、15杯裝禮盒。

該負(fù)責(zé)人表示，香飄飄在快消行業(yè)較早嘗試深入下沉市場(chǎng)的整合營(yíng)銷方式，旨在精準(zhǔn)面向目標(biāo)消費(fèi)人群，通過(guò)“海陸空”多層次的營(yíng)銷推廣策略，深入滲透春節(jié)縣級(jí)消費(fèi)市場(chǎng)，帶動(dòng)線下消費(fèi)。

下沉渠道 挖掘潛在消費(fèi)增量

數(shù)據(jù)顯示，截至2019年9月底，香飄飄經(jīng)銷商數(shù)量合計(jì)1460個(gè)，已覆蓋全國(guó)約1/3縣市。目前，公司正在進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，一二線城市做品牌勢(shì)能，三四線城市做渠道精耕，大力發(fā)展縣鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)。同時(shí)通過(guò)構(gòu)建密集的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)全國(guó)范圍內(nèi)傳統(tǒng)渠道、現(xiàn)代渠道、特通渠道全覆蓋，制定差異化營(yíng)銷策略，深入滲透下沉市場(chǎng)。

“中國(guó)下沉市場(chǎng)空間潛力巨大，公司沖泡類產(chǎn)品最大的機(jī)會(huì)在縣級(jí)市場(chǎng)?！毕泔h飄相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。數(shù)據(jù)顯示，伴隨人均收入水平的提升，低線城市的消費(fèi)力也在逐步攀升，2016年、2017年連續(xù)兩年增速超過(guò)一二線城市。

為了加強(qiáng)渠道滲透，香飄飄已在2019年大力推進(jìn)“經(jīng)銷商聯(lián)合生意計(jì)劃”，通過(guò)與經(jīng)銷商進(jìn)行聯(lián)合市場(chǎng)分析、市場(chǎng)開拓、服務(wù)終端門店等措施來(lái)提高香飄飄在終端的銷售業(yè)績(jī)。上述負(fù)責(zé)人表示，為了支持經(jīng)銷商在縣級(jí)渠道推廣，會(huì)為經(jīng)銷商配置專項(xiàng)資源，給予專項(xiàng)市場(chǎng)費(fèi)用支持等激勵(lì)手段，從而全面提高經(jīng)銷商的積極性，實(shí)現(xiàn)二者的深度捆綁。

截至目前，香飄飄在強(qiáng)勢(shì)區(qū)域已經(jīng)推進(jìn)到村村通，二類市場(chǎng)做到鎮(zhèn)鎮(zhèn)通，薄弱市場(chǎng)做到縣縣通。

雙輪驅(qū)動(dòng) 打開業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)空間

香飄飄是沖泡奶茶領(lǐng)域的領(lǐng)軍品牌，領(lǐng)域內(nèi)難有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。數(shù)據(jù)顯示，2018年市占率已達(dá)63.1%。

在中國(guó)食品產(chǎn)業(yè)分析師朱丹蓬看來(lái)，下一階段，除了渠道方面發(fā)力，產(chǎn)品的提檔升級(jí)以及開創(chuàng)更具優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品至關(guān)重要。

據(jù)了解，奶茶產(chǎn)品季節(jié)性明顯，為了解決這一難題，2015年，香飄飄就已著手推出即飲產(chǎn)品。先后推出了蜜谷牛乳茶、蘭芳園即飲奶茶和蜜谷果汁茶。其中，2018年7月推出的蜜谷果汁茶，目前已經(jīng)累計(jì)銷售突破10億元。

香飄飄董秘勾振海表示，“在一個(gè)品類銷售穩(wěn)定的時(shí)候，香飄飄就會(huì)去著手規(guī)劃新產(chǎn)品。目前果汁茶銷售逐漸穩(wěn)定，因此，香飄飄的新產(chǎn)品也已經(jīng)提上了日程，預(yù)計(jì)明年在果汁茶銷售穩(wěn)固后推出新產(chǎn)品”。

另?yè)?jù)了解，公司未來(lái)還將大力推進(jìn)“雙輪驅(qū)動(dòng)”戰(zhàn)略的實(shí)施，通過(guò)“固體+即飲”“奶茶+飲料”“國(guó)內(nèi)+國(guó)外”“線上+線下”“深耕細(xì)作+渠道下沉”等五大策略，進(jìn)一步穩(wěn)定及發(fā)展公司業(yè)務(wù)，持續(xù)提升整體業(yè)績(jī)水平。