她叫劉躍明，今年41歲，北京順義人，做農(nóng)場之前學(xué)習(xí)生物學(xué)專業(yè)，畢業(yè)后留在了城里工作、生活。7年前，國內(nèi)爆發(fā)了多起食品安全事件，劉躍明骨子里對農(nóng)業(yè)的熱情一下子被喚醒。2011年，她選擇回到北京順義大孫各莊，和種菜老把式叔叔一起為身邊的親友提供安全、好吃的蔬菜。

劉躍明

　　轉(zhuǎn)眼間7年過去了，她經(jīng)營的美田陽光農(nóng)場不但沒有倒閉，還從10畝擴(kuò)大到120畝，訂菜會(huì)員從20個(gè)增長到400多個(gè)，收入也從10多萬元翻到了300多萬元。劉躍明是怎么做到的?她這些年都總結(jié)了哪些經(jīng)驗(yàn)?

　　提高營銷能力并學(xué)會(huì)變通

　　劉躍明身上有兩個(gè)標(biāo)簽，新農(nóng)人和生態(tài)農(nóng)夫。這兩個(gè)標(biāo)簽也使劉躍明的銷售市場更為垂直和小眾。那么劉躍明是如何開拓市場的?她對傳統(tǒng)菜農(nóng)有哪些建議呢?

　　劉躍明說，在銷售方面，除了通過朋友的口口相傳，還會(huì)在微博、微信朋友圈與粉絲進(jìn)行互動(dòng)，比如發(fā)布最新的產(chǎn)品、分享平時(shí)種菜的照片、答疑解惑等。除此之外，她也會(huì)抓住一些其他的宣傳機(jī)會(huì)，如媒體報(bào)道、上電臺做節(jié)目、出書等。通過這些宣傳，她的客戶越來越多。

　　作為傳統(tǒng)菜農(nóng)，缺乏市場營銷方面的資源或能力，單憑自己開拓市場比較困難。劉躍明建議傳統(tǒng)菜農(nóng)轉(zhuǎn)換意識，專門花費(fèi)一定時(shí)間提高市場營銷能力。“蔬菜從農(nóng)產(chǎn)品變?yōu)樯唐芬?jīng)歷一個(gè)復(fù)雜的過程，并沒有想像中那么簡單。”

　　劉躍明舉例說：“我遇到一個(gè)朋友，他種了一些優(yōu)質(zhì)的水果，希望我?guī)椭u點(diǎn)。我答應(yīng)了。他便準(zhǔn)備將那些農(nóng)產(chǎn)品直接拉過來。我說沒有包裝怎么賣啊?后來他設(shè)計(jì)了很漂亮的包裝，一小盒裝9個(gè)梨。但是問題又來了，一是9個(gè)梨只有三四斤，但是也要一份高昂的運(yùn)費(fèi)，因?yàn)樯r貨品運(yùn)費(fèi)的起步價(jià)都很高。客戶收到梨，折合下來每斤會(huì)很貴。另外，他沒有自己的客戶群，將來打算都通過我這樣的分銷商來銷售。作為分銷商也不愿意代理客單價(jià)低的產(chǎn)品，因?yàn)榭蛦蝺r(jià)低，一盒梨能賺的錢就少，可是分銷商也需要花同樣的人力來處理每一個(gè)訂單，準(zhǔn)備好為每一單貨做客服。后來我建議他將2—3盒梨捆綁銷售，讓客單價(jià)達(dá)到120—150元，這樣平均到每斤里的運(yùn)費(fèi)就非常少，梨也很耐放，客戶得到了實(shí)惠，經(jīng)銷商也都能欣然接受。”

　　重視好賣且方便食用的單品

　　有的農(nóng)場只為自己的會(huì)員提供產(chǎn)品和服務(wù)，劉躍明過去也是如此，這樣做好不好?后來她是怎么調(diào)整運(yùn)營的呢?

　　“過去，我們有多少預(yù)付費(fèi)會(huì)員(年卡會(huì)員等)就計(jì)算好種多少菜，沒有考慮零散消費(fèi)者的需求。后來發(fā)現(xiàn)，生態(tài)蔬菜的客戶群很小，而買菜回家做飯的客戶則更少。盡管有一些消費(fèi)者認(rèn)同我們的產(chǎn)品和種植理念，但他們沒有足夠的時(shí)間在家做飯。”劉躍明說，“這些人中有的很可能永遠(yuǎn)也不會(huì)成為我們的預(yù)付費(fèi)會(huì)員，嘗不到那些蔬菜。于是兩年前，我們推出了一些好吃又方便食用的單品，如甜玉米、板栗南瓜等，這些方便烹飪的產(chǎn)品贏得了那些沒有足夠時(shí)間在家做飯的消費(fèi)者的青睞。”

　　延伸服務(wù) 做出差異化

　　當(dāng)今后有更多的種植者轉(zhuǎn)向種植高品質(zhì)蔬菜，包括生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，劉躍明該何去何從?她又該如何提高自己的市場競爭力?

　　劉躍明說：“相對于整個(gè)北京消費(fèi)市場，我的客戶微乎其微，因此現(xiàn)在競爭沒有那么激烈，我們在產(chǎn)品宣傳上傾向說安全、不打化學(xué)農(nóng)藥等。如果今后競爭更激烈了，就需要考慮向差異化方向調(diào)整。因?yàn)樵诜N植方面，很多傳統(tǒng)菜農(nóng)比新農(nóng)人更在行，如果他們轉(zhuǎn)向種植高品質(zhì)蔬菜將更具市場競爭力，而我們就要思考提供他們所不能提供的，如增值服務(wù)、價(jià)值理念等。以前我們專注于種菜，今年開始嘗試延伸一些服務(wù)項(xiàng)目，如指導(dǎo)會(huì)員在家種菜、為到農(nóng)場體驗(yàn)的小朋友講解蔬菜生長過程等。”

　　預(yù)防病蟲害 多種應(yīng)季菜

　　生態(tài)農(nóng)業(yè)方面的專家少、投入品少、實(shí)用技術(shù)少，而要面對的病蟲害很多，劉躍明剛開始種菜時(shí)沒少吃虧，她后來怎么轉(zhuǎn)變的?

　　劉躍明坦言：“記得第一年種露地菜花，我們沒有做任何保護(hù)措施，那時(shí)正值6月中下旬，菜花已經(jīng)完全成熟，外觀看上去特別好，但是當(dāng)我們把菜花翻過來后發(fā)現(xiàn)，菜花上趴了10多條大菜蟲。那年夏天種的大部分菜花都招了蟲災(zāi)。”

　　在多次的生產(chǎn)實(shí)踐中，劉躍明發(fā)現(xiàn)種反季節(jié)菜遠(yuǎn)不如種應(yīng)季菜省心。如菜花，明明是喜涼的蔬菜作物，不適合種在悶熱的夏季。于是她嘗試做出一些改變——多種應(yīng)季菜。

　　劉躍明春季會(huì)種一些韭菜、豌豆苗、小蔥、蘆筍、豆芽等，還有小葉子菜，如蒿子稈、小油菜等;到了夏季，葉子菜很難生長，她就會(huì)多種一些耐熱的蔬菜，如黃瓜、茄子、青椒、絲瓜、苦瓜、豇豆等。種植這些應(yīng)季菜很少生蟲，產(chǎn)量比較高，管理相對更省心一些，蔬菜的品質(zhì)也更好了。

　　除此之外，劉躍明還會(huì)堅(jiān)持“綜合防治、預(yù)防為主”的種植理念，如選用抗病性較好的蔬菜品種，種植管理方面用生物防治和物理防治相結(jié)合的方法等。

　　堅(jiān)持試種 尋找相對完美的品種

　　劉躍明的客戶相當(dāng)一部分會(huì)將安全作為首選因素，另一部分人則更為看重口感。為了滿足這些客戶的需求，劉躍明是怎么挑選蔬菜品種的?

　　劉躍明說：“因?yàn)榉N植過程不能用化學(xué)藥劑，所以我們盡量選擇抗性比較好的種子，讓蔬菜盡可能少受病蟲害的威脅。我們會(huì)偏向選擇一些優(yōu)質(zhì)的蔬菜品種，如優(yōu)質(zhì)的小油菜種子，葉子油亮，長勢比較均一。”

　　一方面從種子選擇上保障蔬菜的質(zhì)量，一方面劉躍明也會(huì)盡可能為客戶提供好吃的蔬菜。她每年都會(huì)在農(nóng)場專門劃出一塊地，試種很多蔬菜品種，如番茄、黃瓜、土豆、南瓜、洋蔥等。以番茄為例，她去年試種了10—20個(gè)品種。

　　“我們試種了很多番茄，但是真正口感好的非常少。小番茄還好，能找到一些我國臺灣以及日本的品種，但是大番茄特別難找到口感出眾的，基本口感都差不多，只是在抗病性、耐熱性等方面略有差別。”劉躍明說，國內(nèi)育種家們篩選下來的品種往往只符合大眾口味，那些原始口味的番茄很難在市場上找到。如絕大多數(shù)番茄沒有青肩(果蒂旁為青色)，一般來說有青肩的番茄更好吃，但可能為了美觀，育種家把番茄的這個(gè)特性去掉了。

　　科技讓種菜更輕松

　　過去很多轉(zhuǎn)行進(jìn)入生態(tài)農(nóng)業(yè)的新農(nóng)人存在不專業(yè)、不重視科技的現(xiàn)象，加深了消費(fèi)者對生態(tài)農(nóng)業(yè)的疑慮。劉躍明對此怎么看?

　　劉躍明舉例說：“在生態(tài)農(nóng)業(yè)圈流行過一個(gè)日本老人種蘋果樹的故事。大概講這位老人種了近9年蘋果樹，不打任何化學(xué)農(nóng)藥、肥料，前9年幾乎沒有產(chǎn)量，直到第9年蘋果樹豐收了。很多人相信是老人的這種堅(jiān)持感動(dòng)了蘋果樹，才讓蘋果樹碩果累累。我那時(shí)也這么覺得，但是后來接觸到南京農(nóng)大一位研究菌群的老師，他解釋說，蘋果樹連續(xù)在同一個(gè)地方種植，確實(shí)會(huì)呈現(xiàn)那樣的產(chǎn)量變化，之所以到第9年豐產(chǎn)了，是因?yàn)樘O果樹的根系和土壤成功建立了一個(gè)菌群小環(huán)境，蘋果樹形成了適宜它自身生長的環(huán)境。專家也根據(jù)這個(gè)研究研發(fā)出了一系列產(chǎn)品，讓我們這些種植戶不必再苦等那么久，就能迅速幫助蔬菜的根系建立菌群關(guān)系。”

　　因此，做農(nóng)業(yè)不能光靠自己摸索，不能光有情懷，還要依靠科技。劉躍明說，以前自己有點(diǎn)單打獨(dú)斗，多數(shù)專家更關(guān)注用化學(xué)農(nóng)藥怎么種好菜，現(xiàn)在有更多人研究不用化學(xué)農(nóng)藥怎么種好菜。她相信，隨著生態(tài)農(nóng)業(yè)技術(shù)更加成熟，未來種菜會(huì)更加輕松。