資訊 業(yè)務(wù)員離職帶走客戶(hù)資源?4招可避免
我們公司有很多90后、95后新生代員工,離職率很高。離職銷(xiāo)售人員總要帶走一部分客戶(hù)資源,令人非常煩惱。怎樣才能真正讓客戶(hù)資源變成公司的“固定資產(chǎn)”呢?
其實(shí),每個(gè)員工都是即將離職的員工。不因?yàn)閱T工離職,給市場(chǎng)造成大的波動(dòng),就是經(jīng)銷(xiāo)商的“員工離職前管理”。
A客戶(hù)資料管理制度
不要依賴(lài)于經(jīng)銷(xiāo)商管理軟件?,F(xiàn)在很多管理軟件信息不全,需要把軟件的內(nèi)容用Excel導(dǎo)出,二次加工,補(bǔ)充完整信息:店名、地址、電話(huà)、聯(lián)系人等。
這個(gè)店屬于哪個(gè)渠道、哪個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域、哪個(gè)業(yè)務(wù)員、哪個(gè)協(xié)議類(lèi)型(專(zhuān)賣(mài)協(xié)議、包量協(xié)議、陳列協(xié)議等),這些信息要手工添加。然后,就可以通過(guò)Excel合計(jì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)別、渠道別、業(yè)務(wù)員別、協(xié)議別的銷(xiāo)售數(shù)據(jù),進(jìn)行分類(lèi)分析,找到問(wèn)題渠道、問(wèn)題片區(qū)、問(wèn)題業(yè)務(wù)員。
信用額度、信用期限、超期天數(shù)、超限金額,這些信息補(bǔ)齊。
每個(gè)店的銷(xiāo)量、費(fèi)用、費(fèi)銷(xiāo)比、毛利,這四個(gè)信息補(bǔ)齊,你可以知道,哪些店是花錢(qián)不多產(chǎn)多的好店,知道每個(gè)店給你賺了多少錢(qián),過(guò)年給店里送禮,也知道送多少了。
B客戶(hù)聯(lián)系卡
“終端拜訪(fǎng)卡”上面應(yīng)該有要貨電話(huà)、投訴電話(huà)。終端客戶(hù)認(rèn)的是經(jīng)銷(xiāo)商,不是業(yè)務(wù)員,能廣為派發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商老板名片更佳。
C抓客情
有的經(jīng)銷(xiāo)商,終端業(yè)務(wù)是雙崗制度拜訪(fǎng),兩人一組,一個(gè)人管談判賣(mài)貨,一個(gè)人管理貨。好處是專(zhuān)人做專(zhuān)事更專(zhuān)業(yè),而且不怕任何人辭職。一個(gè)坑里倆蘿卜,你走了隨時(shí)有人補(bǔ)上,再招個(gè)理貨的不難。
同理,老板覺(jué)得某個(gè)員工可能要走,多下去跟這個(gè)業(yè)務(wù)員協(xié)同拜訪(fǎng),至少和大客戶(hù)混得面子熟悉,把客情攥在手里。
與大客戶(hù)簽訂“累計(jì)銷(xiāo)量返利”等協(xié)議,用協(xié)議鎖定客戶(hù)長(zhǎng)期客情,就更不怕員工離職了。
D化解財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
做KA、餐飲、團(tuán)購(gòu),這些渠道賒銷(xiāo)多、費(fèi)用多。我見(jiàn)過(guò)一些經(jīng)銷(xiāo)商讓財(cái)務(wù)每季度下去跟大客戶(hù)專(zhuān)門(mén)對(duì)一次賬,也有經(jīng)銷(xiāo)商是老板去對(duì)賬,或者業(yè)務(wù)員每個(gè)月把對(duì)賬單拿回來(lái),老板和財(cái)務(wù)核對(duì)。
這個(gè)簡(jiǎn)單動(dòng)作一定要堅(jiān)持,否則員工走了,欠條丟了,錢(qián)要不回來(lái),這樣的損失太低級(jí)。
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