近日，烘焙品牌熊貓不走蛋糕宣布完成過億元B輪融資，本輪投資方為XVC，凡卓資本擔(dān)任本輪融資的獨(dú)家財(cái)務(wù)顧問。本輪融資資金將用于開拓新城，人才招聘，系統(tǒng)升級。

 

熊貓不走蛋糕（以下簡稱“熊貓不走”）2017年成立于惠州，以“線上下單+創(chuàng)意配送”模式，提供生日蛋糕的銷售、配送與表演等服務(wù)。消費(fèi)者線上（微信公眾號、美團(tuán)、大眾點(diǎn)評等平臺）下單，公司提供“3小時送達(dá)”的服務(wù)，超時免單。

 

除生日蛋糕外，消費(fèi)者還能獲得一份暖場表演，上門配送的“熊貓人”配送員現(xiàn)場載歌載舞、朗誦、變魔術(shù)為大家助興。截至目前，熊貓不走已經(jīng)入駐了惠州、佛山、番禺、珠海、成都、廈門、長沙、重慶、杭州等24座城市和地區(qū)，總用戶數(shù)突破900萬，并擁有超2000萬私域用戶，復(fù)購率 60%，年?duì)I收達(dá)8億元。

 

瞄準(zhǔn)千億烘培市場的“關(guān)愛”缺失

 

 

憑借產(chǎn)品的上癮性，烘焙行業(yè)在我國擁有較大的發(fā)展空間，目前其市場已超5000億元，而且每年保持著10%以上的增長，但在這數(shù)千億市場中卻存在著較多痛點(diǎn)。

 

一方面，整個烘焙市場較為分散，地域性明顯，即便是行業(yè)頭部品牌，市占率也不足2%。

 

 

另一方面，在烘焙市場中占比近半的生日蛋糕賽道，品牌一般不會自建配送系統(tǒng)，所以配送員很難給到消費(fèi)者極致的用戶體驗(yàn)，從生日場景儀式感出發(fā)，讓消費(fèi)者體會到被關(guān)注與關(guān)愛的服務(wù)較為缺失。而在熊貓不走創(chuàng)始人兼CEO楊振華看來，生日蛋糕的配送服務(wù)不應(yīng)如此“冰冷”，“中國人大多性格相對內(nèi)斂，需要外界的調(diào)動才能積極表達(dá)情感。”

同時，隨著手機(jī)同城購物的逐漸普及，線上烘焙所占市場份額正日漸提高。根據(jù)美團(tuán)數(shù)據(jù)，2019年傳統(tǒng)烘焙門店的數(shù)量有50萬家，相對于2017年減少了10萬家。有贊數(shù)據(jù)顯示，美團(tuán)甜點(diǎn)烘焙類每年增長超過了136%。

 

 

針對以上問題，熊貓不走的商業(yè)模式中有兩個核心點(diǎn)。

 

第一， 線上銷售，并自建配送體系，目前熊貓不走銷售渠道主要有美團(tuán)、微信小程序等。其在每個城市一般通過1個中央工廠和5-8個前置倉完成生產(chǎn)和區(qū)域覆蓋。

 

 

第二， 配送并不是銷售環(huán)節(jié)的終點(diǎn)，在用戶收到蛋糕之后，穿著熊貓人偶服的配送員，會為客戶免費(fèi)提供2分鐘的舞蹈、魔術(shù)、互動游戲等創(chuàng)意表演，讓現(xiàn)場氣氛瞬間熱起來。

對于服務(wù)，熊貓不走有一套精細(xì)化運(yùn)營方案：在不同節(jié)日，配送員會有不同裝扮，比如圣誕熊貓、財(cái)神熊貓、披風(fēng)熊貓等；除此之外，伴奏、舞蹈、衣服細(xì)節(jié)甚至配送員的拍照姿勢都會進(jìn)行定期更新。

 

 

熊貓不走的創(chuàng)新模式是生日場景下非常值得分享的社交貨幣，這也使其美團(tuán)五星好評用戶數(shù)近70萬，主動在小紅書分享的用戶超12萬，微信群、朋友圈中進(jìn)行分享的用戶數(shù)以百萬，據(jù)楊振華介紹，客戶現(xiàn)場的主動分享率接近100%。

 

自建流量池，沉淀2000萬私域用戶

 

隨著線上流量成本整體攀升，熊貓不走開始關(guān)注線下的流量紅利，除了投放傳統(tǒng)戶外廣告、與商城開展異業(yè)合作外，熊貓不走還會進(jìn)行地推，每月通過地推吸粉數(shù)量達(dá)百萬，獲客數(shù)十萬。

 

在用戶的沉淀上，熊貓不走自2017年成立之時，便選擇自建流量池，不依賴天貓、抖音等平臺，而重點(diǎn)將粉絲引入其微信社生態(tài)中。

 

三年多時間，熊貓不走沉淀了超2000萬私域用戶，這些用戶為其貢獻(xiàn)了60%-70%營收。

 

目前熊貓不走團(tuán)隊(duì)有2300人。作為一個強(qiáng)調(diào)服務(wù)的企業(yè)，熊貓不走在組織管理上會花更多時間服務(wù)“內(nèi)部客戶”，打造更好的工作氛圍，并要求員工保持不斷學(xué)習(xí)，以確保其能夠擁有前瞻性的視野與超強(qiáng)的執(zhí)行力。

對于此次投資XVC表示，XVC一直關(guān)注能夠構(gòu)建壁壘的品牌。熊貓不走的品牌設(shè)計(jì)思路擊中了生日（節(jié)慶）蛋糕的本質(zhì): 氛圍和心意。通過產(chǎn)品和服務(wù)的疊加，使得在場所有人都有深刻的品牌印象，因此也獲得了很好的復(fù)購和口碑傳播，使得這樣一個極難通過廣告獲客、低頻次低單價的服務(wù)獲得規(guī)?；哪芰?。然而做好這件事情并不容易，服務(wù)鏈條任一環(huán)節(jié)出問題，就會使得一年一度的生日變得尷尬。 第一次接觸楊振華，我們就發(fā)現(xiàn)他對于組織的深刻理解，他對于目標(biāo)、效率、激勵與考核都有自己獨(dú)特的方法論，XVC相信在之后的發(fā)展中，公司也將長期受益于這樣的組織能力，不斷拓寬自己的邊界。

 

小飯桌聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO李晶認(rèn)為：烘焙行業(yè)高速增長，用戶越來越重儀式感，愿意花更多錢為好產(chǎn)品、好服務(wù)、好心情買單，流量的重新分配、人群的再次劃分、消費(fèi)升級的到來將給這個賽道帶來更多新機(jī)會。熊貓不走從“生日場景氛圍服務(wù)”切入，將生日場景自帶的社交貨幣屬性發(fā)揮到極致，為規(guī)?；@客提供了基礎(chǔ)保障。模式之外，熊貓不走團(tuán)隊(duì)在組織管理上也形成了自己的護(hù)城河。