以下是現(xiàn)場對馮總分享內(nèi)容的整理 

我來自冠超市、福建的本土品牌。我叫馮美姜，今天和大家分享，冠超市的社區(qū)店進化論，也許有行業(yè)朋友有做過類似話題的分享。（之前主辦方在邀請我們時提到論壇的受眾群體是，全國各個區(qū)域經(jīng)銷商為主）我們冠超市通常都作為甲方，今天也讓你們坐在乙方的角度來充分了解我們做甲方在業(yè)態(tài)創(chuàng)新的一些想法，我相信這對于我們經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型方面也有一些借鑒與思考。

第一部分：首先我非常感謝，上海連鎖經(jīng)營研究所的顧老師分享社區(qū)店的歷程，為我下面的分享做了一個很好的鋪墊。在分享之前我和大家分享一個很有趣的圖片

我相信圖片這張圖片大家都非常熟悉，這是人類史文明進化的一段過程，也是人類進步文明的一段象征，首先我覺得這個和我們零售業(yè)態(tài)發(fā)展，進化升級與之相契合，就是大家講的消費習(xí)慣的升級。接下來我會用這樣圖片來介紹，我們整個社區(qū)店在進化升級的過程做的隨之而做的改變。

這個是有趣的試驗數(shù)據(jù)，這個是一個關(guān)于一個人平均注意力的一個調(diào)查。國外的數(shù)據(jù)顯示，在2000年時人與人之間擦肩而過的注意力大約在5-12秒。但是大家也知道，現(xiàn)在有越來越多的低頭族，隨著信息化的大爆炸，現(xiàn)在的人與人之間擦肩而過下降至6秒鐘。所以14年我們的社交注意力平均數(shù)已下降至6秒。而金魚的記憶時間在9秒，所以說，我們現(xiàn)在人類的注意力還不如一只金魚。

這和消費者在購物中會產(chǎn)生什么關(guān)聯(lián)呢？我們每一天中大家所收取到的信息渠道，在購物中心所收取到的渠道在哪里，現(xiàn)在紙媒體這塊已經(jīng)慢慢淡出我們視線，但是PC端、移動端、微信、我們所有的海淘等各種渠道，包括汽車電臺等等，所以顧客購物渠不僅僅只在超市終端。

銷售者所去的消費場所升級上看，從前消費者只能去小賣鋪、批發(fā)部、商行到外資涌入的大賣場、到現(xiàn)場零食店、各種小業(yè)態(tài)母嬰店等等同類殺手瓜分市場份額。

我們面臨的挑戰(zhàn)，大賣場不再是必經(jīng)之地，我相信大家感同生受，之前一個場景很容易創(chuàng)造爆品、但是現(xiàn)場不一定，為什么？因為到店率在下降，那么我們現(xiàn)場如何成交客單？這也是我們零售商面臨的問題。

第二是社區(qū)店定位與布局---非及時性

 現(xiàn)場更多的耐用品在線上消費，除非是買一瓶醬油、醋或者即食生鮮類，所以現(xiàn)在整個消費市場不斷的在被電商切割，大家共同最頭疼的因為我們是做實體的。

整個消費者的時間成本在增加，大家每一天關(guān)注的信息在增加，生活壓力在增加。

消費者不愿意花更多時間在購物上。所以消費者最好是不排隊，不用花大量時間在選品上。目前80、90是消費新主力、顧客畫像、老人化、離家近。那么顧客真正需要什么呢?

1.  快速找到自己想要的產(chǎn)品；如何花更少時間選到自己想要的產(chǎn)品；

2.  我們作為零售商的角度，如何距離客戶更近、建立情感交流、能否精準快說找到客戶所需產(chǎn)品；

3.  能否更靈巧的經(jīng)營，找到顧客所需。

我們冠超市社區(qū)超市不是蠻干，而是先定位和布局。我們定位和布局非常簡單我們社區(qū)超市叫生鮮家常性面積： 300-1000（500-1公里半徑） 服務(wù)3000-5000家客戶，能滿足家庭一日三餐80%所需產(chǎn)品?？蛻暨M店10分鐘內(nèi)買到客戶心儀產(chǎn)品。

 冠超市首家社區(qū)生鮮加強型超市---萬寶店：這也是采購團隊為之驕傲的一家店

 品類布局大致為：生鮮55%以上 ；食品30-35%；非食品我們也做了巨大化壓縮；

商品定位：

1.  補充大店無法全親近的范圍，更貼近顧客，早晚都有早市快賣。

2.  品類構(gòu)建齊全，商品布局深入淺出，可以滿足顧客的日常所需。

3.  以商品為導(dǎo)向，去除供應(yīng)商為單位，后臺費用簡化

4.  聚焦小區(qū)家庭型顧客群體，消費力強，便捷快速，替客戶節(jié)約時間成本

5.  加強本地特色差異化商品應(yīng)援銷售策略，靈活度高，500米商圈輻射半徑原則，與鄰里顧客互動粘度高。

我們建立選品手冊，聚焦家庭群體為導(dǎo)向，增加地域性特色產(chǎn)品，我們在海島這樣一家面積在不到800平方的小店，每日的銷售額在1-2萬，人均人流1800人，節(jié)假日更多一些；日均客單價在60元；這家店還獲得中國社區(qū)店冠軍組店。與此同時還拷貝出很多具有特色的超市，邀請了海外設(shè)計師參與布局動線和視覺感知設(shè)計，采用VR設(shè)計，360度無死角視覺的體驗；以商品為導(dǎo)向，在選品上更加精細化、多元化。

第三部分：社區(qū)店商品誕生原則

我們會制定商品

( 現(xiàn)場PPT圖片展示，由于未經(jīng)嘉賓允許，不能公開 )

第四部分：我們以顧客導(dǎo)向、品類組合、始終做到優(yōu)品低價、地域特色。

當然基于新的生活方式我們在生鮮、加工、日化上做了很大調(diào)整，在2700平方的超市里裝進5千平方超市的SKU容量。

第五部分：社區(qū)店進化與升級

從MART到PARK

打造5感—逛（冠）生活公園：

1.  視覺與環(huán)境是顧客體驗第一印象；

2.  顧客最終探究的是商品—我們的內(nèi)涵；

3.  懂生活，走進顧客的生活，做有溫度的社區(qū)店。

我們每一天/每個店長需要和10個客戶做試調(diào)。

我們的宗旨：建立鄰里社區(qū)好門店，因客而生心為客進化，變才是唯一的不變！