福建地處東南沿海，是長(zhǎng)三角、珠三角兩大都市經(jīng)濟(jì)圈的重要連接點(diǎn)，過(guò)去幾年的發(fā)展得到了國(guó)家的重多支持。中國(guó)“一帶一路”戰(zhàn)略海上絲綢之路的核心區(qū)、繼上海之后第二批自由貿(mào)易試驗(yàn)區(qū)的三個(gè)省份之一、“中國(guó)制造2025”的首個(gè)地方試點(diǎn)也落在了福建泉州、中國(guó)第一大會(huì)全國(guó)糖酒會(huì)在競(jìng)辦激烈的情況下二次在福州舉辦……福州，不愧為有福之地。

2015年，福建省生產(chǎn)總值（GDP）達(dá)到25979.82億元，同比增長(zhǎng)9%，全省人均GDP為68260.17元，高于全國(guó)平均水平，從各地級(jí)市來(lái)看，泉州、福州和廈門(mén)GDP總量領(lǐng)先，分別為6137.74億、5618.1億元和3466.01億元；從人均GDP來(lái)看，泉州、廈門(mén)和福州位列前三，廈門(mén)市人均GDP為90971.39元，折合14605.90美元，福州市人均GDP為12140.15美元，泉州市人均GDP為11675.88美元。2016年前三季度，福建省生產(chǎn)總值18287.01億元，按可比價(jià)格計(jì)算，同比增長(zhǎng)8.4%，增幅比上半年加快0.1個(gè)百分點(diǎn)。

人均收入、經(jīng)濟(jì)總量比不上一線城市北上廣，但是葡萄酒的市場(chǎng)很大。不管是進(jìn)口酒還是國(guó)產(chǎn)酒，只要你能落地就有銷量；消費(fèi)量大得驚人，敢在福建人面前說(shuō)自己能喝酒的人，都醉了。

中低端產(chǎn)品消費(fèi)量巨大，價(jià)位60-150元之間

福建人能喝，表現(xiàn)在啤酒和葡萄酒上。中國(guó)酒類流通協(xié)會(huì)進(jìn)口酒市場(chǎng)專業(yè)委員會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)助理席康介紹，福建天氣較炎熱，白酒酒精度太高，福建人更習(xí)慣飲用啤酒和葡萄酒。張?jiān)Ｏ蠕h國(guó)際酒業(yè)有限公司福建總經(jīng)理吳粵汕也表示，福建宴席上葡萄酒非常普遍，個(gè)別地方比如泉州會(huì)上白酒，而福州已經(jīng)很少出現(xiàn)白酒了。今年秋季糖酒會(huì)展上，葡萄酒與烈酒設(shè)立了兩個(gè)展館，白酒只設(shè)了一個(gè)展館，管中窺豹，可見(jiàn)福建市場(chǎng)葡萄酒與白酒的消費(fèi)權(quán)重如何了。

而普渡節(jié)、尾牙節(jié)等宴席習(xí)俗正是福建飲酒文化的代表。“福建做宴席，喜歡將各種酒水飲料擺在桌面上，顯得好看。宴席上因?yàn)橛信院托『?，所以一桌可能就喝一兩瓶紅酒，但是朋友聚會(huì)人均得喝一瓶多，10個(gè)人喝掉兩箱葡萄酒沒(méi)問(wèn)題。農(nóng)歷7月普渡節(jié)，家家戶戶請(qǐng)吃飯喝酒，盡管酒水消費(fèi)有所抑制，但消費(fèi)量依然很大。”漳州市天越酒業(yè)負(fù)責(zé)人陳劍勇如是說(shuō)道。

市場(chǎng)價(jià)60到150元的葡萄酒是福建市場(chǎng)的主流產(chǎn)品。陳劍勇專注于經(jīng)營(yíng)中低端葡萄酒，他坦言市場(chǎng)上高價(jià)位的酒越賣(mài)越少了。福建做西班牙葡萄酒的酒商很多，目前西班牙可以拿到價(jià)格很有優(yōu)勢(shì)的酒，加上賣(mài)得又不貴，所以消費(fèi)量很大。“福建葡萄酒的平均價(jià)格屬于大珠三角地區(qū)較低的。”席康評(píng)論道。

對(duì)于想要進(jìn)入福建市場(chǎng)的產(chǎn)品，吳粵汕建議，因當(dāng)?shù)睾染票容^厲害，產(chǎn)品口感柔順一些，單寧少一些，果香好一些會(huì)更符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。據(jù)他介紹，張?jiān)Ｔ诟＝ńK端銷售額一年10個(gè)億左右，銷量排全國(guó)前三名。

寧夏紅寺堡某葡萄酒生產(chǎn)商透露，紅寺堡出產(chǎn)的葡萄酒一個(gè)月時(shí)間就被晉江一位酒商消化兩千件，不到一年時(shí)間，從1個(gè)專賣(mài)店開(kāi)到了8個(gè)專賣(mài)店，現(xiàn)在月銷量上萬(wàn)件。紅寺堡相關(guān)葡萄酒人士高興地說(shuō)，現(xiàn)在動(dòng)不動(dòng)就是一個(gè)大車(chē)5000件的發(fā)，真不敢相信，品牌尚未成熟的國(guó)產(chǎn)酒莊酒能在一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)有如此表現(xiàn)，足見(jiàn)其葡萄酒市場(chǎng)容量之大。

福建在大家眼中是葡萄酒市場(chǎng)相對(duì)成熟的省份，吳粵汕則稱，如果按消費(fèi)量來(lái)說(shuō)是成熟的，但是大部分消費(fèi)者仍然缺乏葡萄酒專業(yè)知識(shí)，經(jīng)銷商的專業(yè)度也不足，處于初級(jí)階段。張?jiān)?huì)給銷量比較大的酒商定期做葡萄酒知識(shí)培訓(xùn)。

陳劍勇亦有同感，他的經(jīng)銷商對(duì)葡萄酒的了解比較淺層次，大概知道法國(guó)的AOC分級(jí)，對(duì)細(xì)分的概念知之甚少。

張?jiān)?、建發(fā)領(lǐng)跑渠道，下沉至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)

福建三四線城市依然有消費(fèi)習(xí)慣，陳劍勇舉例，他的一位客戶在漳州下面某縣城一年門(mén)店銷量也能達(dá)到500到600箱。這也就催促?gòu)S家采用渠道下沉的方式來(lái)占領(lǐng)更多市場(chǎng)，其中張?jiān)：徒òl(fā)是典型代表。

張?jiān)Ｔ诟＝恳粋€(gè)縣城都有一級(jí)經(jīng)銷商，是直接和廠家對(duì)接的，而很多品牌是一個(gè)省或者一個(gè)市找一個(gè)代理的大商制。

建發(fā)酒業(yè)旗下瑪茜系列產(chǎn)品在福建市場(chǎng)的銷量近幾年也穩(wěn)定在200萬(wàn)瓶以上，2013年起，建發(fā)酒業(yè)在福建執(zhí)行“渠道精耕下的品牌運(yùn)營(yíng)”戰(zhàn)略，旨在提高渠道的深度。目前，福建每個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)也都有瑪茜代理商，廈門(mén)、泉州等發(fā)達(dá)市場(chǎng)瑪茜的代理區(qū)域已細(xì)化至鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

因細(xì)化至縣城，所以代理商的數(shù)量很大，張?jiān)Ｔ谠搭^就把控產(chǎn)品和價(jià)格，同一區(qū)域經(jīng)銷商代理的是不同的產(chǎn)品，產(chǎn)品不一樣，就不會(huì)打架。比如某縣城有兩個(gè)張?jiān)＝?jīng)銷商，但經(jīng)營(yíng)的品類是不一樣的，進(jìn)口酒和國(guó)產(chǎn)酒區(qū)分開(kāi)來(lái)。即便都是國(guó)產(chǎn)酒，有的做中高端解百納酒莊酒，有的則是做便宜酒。

自帶酒水，把餐廳當(dāng)庫(kù)房，餐飲渠道難經(jīng)營(yíng)

據(jù)陳劍勇介紹，因餐飲渠道有賬期，所以給餐廳的價(jià)格會(huì)偏高，餐廳再翻倍銷售就導(dǎo)致餐廳酒水價(jià)格較高，如此導(dǎo)致福建餐廳自帶酒水盛行。多數(shù)消費(fèi)者會(huì)找煙酒行或批發(fā)商送酒而不選擇在餐廳直接消費(fèi)，所以餐飲渠道的銷量越來(lái)越少。

寄存酒也是福建餐廳一大特色。漳州某餐廳生意興隆，顧客喝不完寄存在餐廳的葡萄酒至少有30件，餐廳的庫(kù)房成了顧客存酒的倉(cāng)庫(kù)。并且有的顧客幾塊錢(qián)的啤酒也會(huì)自帶，形成如此習(xí)慣，餐廳也無(wú)可奈何，酒商觸碰餐飲渠道也更加謹(jǐn)慎。

陳劍勇試圖改變餐廳的經(jīng)營(yíng)理念，他說(shuō)服某餐廳現(xiàn)金結(jié)款，并低加價(jià)售出，目前正在等待市場(chǎng)反響。

大品牌靠大眾，新品牌靠人情

福建港口很多，泉州、廈門(mén)、福州都是可以直接進(jìn)口的港口，中小規(guī)模的酒商也比較多。因緊靠港口，并且有經(jīng)商的傳統(tǒng)，所以很多商人即使量很小也會(huì)自己進(jìn)口。這就造成了福建市場(chǎng)比較散，有影響力的品牌也比較缺失。

像張?jiān)＿@樣的大牌子，有比較高的認(rèn)知度，價(jià)格和品質(zhì)也適合主流大眾消費(fèi)，市場(chǎng)就會(huì)比較好做。但如果是全新的產(chǎn)品進(jìn)入福建這個(gè)空白市場(chǎng)，就需要更多的人脈關(guān)系進(jìn)行推動(dòng)。

陳劍勇透露，人情酒在福建占比較大的比重，自己的新客戶也都是靠朋友介紹來(lái)的。福建酒商的特點(diǎn)是即使他對(duì)產(chǎn)品很認(rèn)可也會(huì)有一段時(shí)間的觀望期，但若有熟人介紹，產(chǎn)品對(duì)位價(jià)格合理的情況下很容易成交。如果靠自己兩條腿跑出來(lái)，需要花費(fèi)兩倍以上的精力。

“只要他認(rèn)可你，他的利益鏈還在，不管賺多賺少生意都可以做下去”。陳劍勇的一位客戶就是如此，十分認(rèn)可他，就算有新的產(chǎn)品價(jià)格更低也不會(huì)嘗試。

吳粵汕也表示，張?jiān)５囊恍┒桃劳腥饲殛P(guān)系可以做到非常大的銷量。

福建人在國(guó)外國(guó)內(nèi)做生意的特別多，文化交流也特別多。席康認(rèn)為葡萄酒的消費(fèi)一看個(gè)人的平均收入，第二個(gè)就是看文化。有了收入，和國(guó)外交流多了自然喝葡萄酒就多。福建作為海峽西岸的經(jīng)濟(jì)中心，交通便利，文化交流豐富，在此大環(huán)境下葡萄酒的發(fā)展前景定有更多的可能性。

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