資訊 市場(chǎng)研究:福建是葡萄酒的福地
福建地處東南沿海,是長(zhǎng)三角、珠三角兩大都市經(jīng)濟(jì)圈的重要連接點(diǎn),過(guò)去幾年的發(fā)展得到了國(guó)家的重多支持。中國(guó)“一帶一路”戰(zhàn)略海上絲綢之路的核心區(qū)、繼上海之后第二批自由貿(mào)易試驗(yàn)區(qū)的三個(gè)省份之一、“中國(guó)制造2025”的首個(gè)地方試點(diǎn)也落在了福建泉州、中國(guó)第一大會(huì)全國(guó)糖酒會(huì)在競(jìng)辦激烈的情況下二次在福州舉辦……福州,不愧為有福之地。
2015年,福建省生產(chǎn)總值(GDP)達(dá)到25979.82億元,同比增長(zhǎng)9%,全省人均GDP為68260.17元,高于全國(guó)平均水平,從各地級(jí)市來(lái)看,泉州、福州和廈門(mén)GDP總量領(lǐng)先,分別為6137.74億、5618.1億元和3466.01億元;從人均GDP來(lái)看,泉州、廈門(mén)和福州位列前三,廈門(mén)市人均GDP為90971.39元,折合14605.90美元,福州市人均GDP為12140.15美元,泉州市人均GDP為11675.88美元。2016年前三季度,福建省生產(chǎn)總值18287.01億元,按可比價(jià)格計(jì)算,同比增長(zhǎng)8.4%,增幅比上半年加快0.1個(gè)百分點(diǎn)。
人均收入、經(jīng)濟(jì)總量比不上一線城市北上廣,但是葡萄酒的市場(chǎng)很大。不管是進(jìn)口酒還是國(guó)產(chǎn)酒,只要你能落地就有銷量;消費(fèi)量大得驚人,敢在福建人面前說(shuō)自己能喝酒的人,都醉了。
中低端產(chǎn)品消費(fèi)量巨大,價(jià)位60-150元之間
福建人能喝,表現(xiàn)在啤酒和葡萄酒上。中國(guó)酒類流通協(xié)會(huì)進(jìn)口酒市場(chǎng)專業(yè)委員會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)助理席康介紹,福建天氣較炎熱,白酒酒精度太高,福建人更習(xí)慣飲用啤酒和葡萄酒。張?jiān)O蠕h國(guó)際酒業(yè)有限公司福建總經(jīng)理吳粵汕也表示,福建宴席上葡萄酒非常普遍,個(gè)別地方比如泉州會(huì)上白酒,而福州已經(jīng)很少出現(xiàn)白酒了。今年秋季糖酒會(huì)展上,葡萄酒與烈酒設(shè)立了兩個(gè)展館,白酒只設(shè)了一個(gè)展館,管中窺豹,可見(jiàn)福建市場(chǎng)葡萄酒與白酒的消費(fèi)權(quán)重如何了。
而普渡節(jié)、尾牙節(jié)等宴席習(xí)俗正是福建飲酒文化的代表。“福建做宴席,喜歡將各種酒水飲料擺在桌面上,顯得好看。宴席上因?yàn)橛信院托『?,所以一桌可能就喝一兩瓶紅酒,但是朋友聚會(huì)人均得喝一瓶多,10個(gè)人喝掉兩箱葡萄酒沒(méi)問(wèn)題。農(nóng)歷7月普渡節(jié),家家戶戶請(qǐng)吃飯喝酒,盡管酒水消費(fèi)有所抑制,但消費(fèi)量依然很大。”漳州市天越酒業(yè)負(fù)責(zé)人陳劍勇如是說(shuō)道。
市場(chǎng)價(jià)60到150元的葡萄酒是福建市場(chǎng)的主流產(chǎn)品。陳劍勇專注于經(jīng)營(yíng)中低端葡萄酒,他坦言市場(chǎng)上高價(jià)位的酒越賣(mài)越少了。福建做西班牙葡萄酒的酒商很多,目前西班牙可以拿到價(jià)格很有優(yōu)勢(shì)的酒,加上賣(mài)得又不貴,所以消費(fèi)量很大。“福建葡萄酒的平均價(jià)格屬于大珠三角地區(qū)較低的。”席康評(píng)論道。
對(duì)于想要進(jìn)入福建市場(chǎng)的產(chǎn)品,吳粵汕建議,因當(dāng)?shù)睾染票容^厲害,產(chǎn)品口感柔順一些,單寧少一些,果香好一些會(huì)更符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。據(jù)他介紹,張?jiān)T诟=ńK端銷售額一年10個(gè)億左右,銷量排全國(guó)前三名。
寧夏紅寺堡某葡萄酒生產(chǎn)商透露,紅寺堡出產(chǎn)的葡萄酒一個(gè)月時(shí)間就被晉江一位酒商消化兩千件,不到一年時(shí)間,從1個(gè)專賣(mài)店開(kāi)到了8個(gè)專賣(mài)店,現(xiàn)在月銷量上萬(wàn)件。紅寺堡相關(guān)葡萄酒人士高興地說(shuō),現(xiàn)在動(dòng)不動(dòng)就是一個(gè)大車(chē)5000件的發(fā),真不敢相信,品牌尚未成熟的國(guó)產(chǎn)酒莊酒能在一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)有如此表現(xiàn),足見(jiàn)其葡萄酒市場(chǎng)容量之大。
福建在大家眼中是葡萄酒市場(chǎng)相對(duì)成熟的省份,吳粵汕則稱,如果按消費(fèi)量來(lái)說(shuō)是成熟的,但是大部分消費(fèi)者仍然缺乏葡萄酒專業(yè)知識(shí),經(jīng)銷商的專業(yè)度也不足,處于初級(jí)階段。張?jiān)?huì)給銷量比較大的酒商定期做葡萄酒知識(shí)培訓(xùn)。
陳劍勇亦有同感,他的經(jīng)銷商對(duì)葡萄酒的了解比較淺層次,大概知道法國(guó)的AOC分級(jí),對(duì)細(xì)分的概念知之甚少。
張?jiān)?、建發(fā)領(lǐng)跑渠道,下沉至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)
福建三四線城市依然有消費(fèi)習(xí)慣,陳劍勇舉例,他的一位客戶在漳州下面某縣城一年門(mén)店銷量也能達(dá)到500到600箱。這也就催促?gòu)S家采用渠道下沉的方式來(lái)占領(lǐng)更多市場(chǎng),其中張?jiān):徒òl(fā)是典型代表。
張?jiān)T诟=恳粋€(gè)縣城都有一級(jí)經(jīng)銷商,是直接和廠家對(duì)接的,而很多品牌是一個(gè)省或者一個(gè)市找一個(gè)代理的大商制。
建發(fā)酒業(yè)旗下瑪茜系列產(chǎn)品在福建市場(chǎng)的銷量近幾年也穩(wěn)定在200萬(wàn)瓶以上,2013年起,建發(fā)酒業(yè)在福建執(zhí)行“渠道精耕下的品牌運(yùn)營(yíng)”戰(zhàn)略,旨在提高渠道的深度。目前,福建每個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)也都有瑪茜代理商,廈門(mén)、泉州等發(fā)達(dá)市場(chǎng)瑪茜的代理區(qū)域已細(xì)化至鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
因細(xì)化至縣城,所以代理商的數(shù)量很大,張?jiān)T谠搭^就把控產(chǎn)品和價(jià)格,同一區(qū)域經(jīng)銷商代理的是不同的產(chǎn)品,產(chǎn)品不一樣,就不會(huì)打架。比如某縣城有兩個(gè)張?jiān)=?jīng)銷商,但經(jīng)營(yíng)的品類是不一樣的,進(jìn)口酒和國(guó)產(chǎn)酒區(qū)分開(kāi)來(lái)。即便都是國(guó)產(chǎn)酒,有的做中高端解百納酒莊酒,有的則是做便宜酒。
自帶酒水,把餐廳當(dāng)庫(kù)房,餐飲渠道難經(jīng)營(yíng)
據(jù)陳劍勇介紹,因餐飲渠道有賬期,所以給餐廳的價(jià)格會(huì)偏高,餐廳再翻倍銷售就導(dǎo)致餐廳酒水價(jià)格較高,如此導(dǎo)致福建餐廳自帶酒水盛行。多數(shù)消費(fèi)者會(huì)找煙酒行或批發(fā)商送酒而不選擇在餐廳直接消費(fèi),所以餐飲渠道的銷量越來(lái)越少。
寄存酒也是福建餐廳一大特色。漳州某餐廳生意興隆,顧客喝不完寄存在餐廳的葡萄酒至少有30件,餐廳的庫(kù)房成了顧客存酒的倉(cāng)庫(kù)。并且有的顧客幾塊錢(qián)的啤酒也會(huì)自帶,形成如此習(xí)慣,餐廳也無(wú)可奈何,酒商觸碰餐飲渠道也更加謹(jǐn)慎。
陳劍勇試圖改變餐廳的經(jīng)營(yíng)理念,他說(shuō)服某餐廳現(xiàn)金結(jié)款,并低加價(jià)售出,目前正在等待市場(chǎng)反響。
大品牌靠大眾,新品牌靠人情
福建港口很多,泉州、廈門(mén)、福州都是可以直接進(jìn)口的港口,中小規(guī)模的酒商也比較多。因緊靠港口,并且有經(jīng)商的傳統(tǒng),所以很多商人即使量很小也會(huì)自己進(jìn)口。這就造成了福建市場(chǎng)比較散,有影響力的品牌也比較缺失。
像張?jiān)_@樣的大牌子,有比較高的認(rèn)知度,價(jià)格和品質(zhì)也適合主流大眾消費(fèi),市場(chǎng)就會(huì)比較好做。但如果是全新的產(chǎn)品進(jìn)入福建這個(gè)空白市場(chǎng),就需要更多的人脈關(guān)系進(jìn)行推動(dòng)。
陳劍勇透露,人情酒在福建占比較大的比重,自己的新客戶也都是靠朋友介紹來(lái)的。福建酒商的特點(diǎn)是即使他對(duì)產(chǎn)品很認(rèn)可也會(huì)有一段時(shí)間的觀望期,但若有熟人介紹,產(chǎn)品對(duì)位價(jià)格合理的情況下很容易成交。如果靠自己兩條腿跑出來(lái),需要花費(fèi)兩倍以上的精力。
“只要他認(rèn)可你,他的利益鏈還在,不管賺多賺少生意都可以做下去”。陳劍勇的一位客戶就是如此,十分認(rèn)可他,就算有新的產(chǎn)品價(jià)格更低也不會(huì)嘗試。
吳粵汕也表示,張?jiān)5囊恍┒桃劳腥饲殛P(guān)系可以做到非常大的銷量。
福建人在國(guó)外國(guó)內(nèi)做生意的特別多,文化交流也特別多。席康認(rèn)為葡萄酒的消費(fèi)一看個(gè)人的平均收入,第二個(gè)就是看文化。有了收入,和國(guó)外交流多了自然喝葡萄酒就多。福建作為海峽西岸的經(jīng)濟(jì)中心,交通便利,文化交流豐富,在此大環(huán)境下葡萄酒的發(fā)展前景定有更多的可能性。
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評(píng)論
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