融資億元、門店2300+的滬上阿姨創(chuàng)始人單衛(wèi)鈞先生在本次GFE第41屆廣州特許連鎖加盟展高峰論壇、世界茶飲大會進行干貨分享《滬上阿姨的品類突圍和品牌長青》

單衛(wèi)鈞先生分享：大家可以看到2019年全國的茶飲業(yè)有60萬家店，2020年的全國茶飲店差距30萬家店，代表這個茶飲行業(yè)進入了洗牌的階段，重視數(shù)量不重視質(zhì)量的品牌會陸續(xù)出局，重視質(zhì)量愿意做長期主義、可持續(xù)發(fā)展的將基業(yè)長青，這是整個發(fā)展態(tài)勢。

 

新茶飲的崛起，市場規(guī)模超千億

2020年一些投資基金也在投資這個行業(yè)，大家知道資本的錢是最聰明的錢，雷軍講“融最多的錢切入最肥的市場，最找優(yōu)秀的人才，這個事業(yè)就能做大。”所以我們發(fā)現(xiàn)資本里面投資了哪些企業(yè)？我們都知道在整個餐飲行業(yè)，茶飲是獲得基金投資最大的一個賽道，那么有喜茶，應(yīng)該來講現(xiàn)在整個市值已經(jīng)超過200億以上，包括馬上要上市港股的奈雪，市值也超過100億以上，包括蜜雪冰城，前段時間也拿到了高瓴資本的投資，包括滬上阿姨2020年也拿到了接近億元以上的投資金額。所以在投資者選擇的時候，到底這個品牌是不是長線品牌？或者是短線品牌？當(dāng)你不確定的時候，基金就給了最好的背書，因為基金一旦投資了你以后，就是產(chǎn)業(yè)要合規(guī)，稅務(wù)要合規(guī)、法務(wù)要合規(guī)，方方面面要合規(guī)，否則如果你的財務(wù)也不合規(guī)、法務(wù)也不合規(guī)，它投資你的一個億就可能打水漂了。這是茶飲整個行業(yè)的崛起。

 

在2020年有一個梗“秋天的第一杯奶茶。”因此茶飲就有一個爆發(fā)式的增長，茶飲有一個數(shù)據(jù)大概每個月外賣的訂單1億單左右。我們公司每個月外賣的訂單450萬單，也就是說在整個茶飲的1億單每個月里面，我們的市場份額在4.5%左右，為什么茶飲會深受消費者的喜愛與青睞，很重要的一點就是小確幸，花了10-20元可以獲得慢慢的幸福感，請小閨蜜喝奶茶也是社交的利器，這杯奶茶發(fā)到朋友圈還可以滿足虛榮心。

 

 

我們的創(chuàng)新經(jīng)驗與大家分享：創(chuàng)業(yè)的時機非常重要。創(chuàng)業(yè)太早，客戶沒有準(zhǔn)備好，成了先例；創(chuàng)業(yè)太晚，競爭對手太強，已經(jīng)進入紅海的狀態(tài)，所以創(chuàng)業(yè)的時機，老祖宗已經(jīng)給了我們很好的答案，“天時地利人和”。創(chuàng)業(yè)的時機非常重要，以我自己創(chuàng)業(yè)這么多年的經(jīng)驗來看，我們抓住了兩波紅利，第一波紅利是微信和微博的紅利，第二波紅利是外賣的紅利，第三波紅利是茶飲的紅利。所以說我們用馬云的一句話講“什么是機會？當(dāng)所有人都不認(rèn)為這是機會的時候，才是機會。當(dāng)所有人都認(rèn)為這是機會的時候，其實就不一定是機會。”這種時候你的選擇就要更加謹(jǐn)慎、認(rèn)真和仔細(xì)斟酌。

 

接下來，講講我們自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。滬上阿姨這個品牌2013年創(chuàng)立，我本人跟我愛人一家世界500強擔(dān)任管理工作，所以說我工作了一家上市公司在全中國294億的規(guī)模，我在老東家工作了16年，有一定的經(jīng)驗。我當(dāng)時和我愛人在臺灣發(fā)現(xiàn)有臺灣有上萬家奶茶店，當(dāng)時我和我愛人的推斷就是未來中國會有超過50萬以上的奶茶店，茶飲有1千億以上的規(guī)模，事實證明在8年前的這種預(yù)見有一定的先見之明。歷經(jīng)8年的發(fā)展，準(zhǔn)確說是7年半，我們目前是2300家門店，在美團公布的數(shù)據(jù)在所有茶飲品牌外賣數(shù)據(jù)里面復(fù)購率行業(yè)里面排名第三，有這樣的數(shù)據(jù)，嘉御基金在滬上阿姨的投資近億元，我們的衛(wèi)總是阿里巴巴前CEO，他對我們給予我們一定的正面鼓勵和評價，他說投資以后取得發(fā)展的曲線遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過他原來的預(yù)測。

 

 

押注五谷茶賽道，打造超級產(chǎn)品

茶飲這個賽道競爭非常激烈，在這種情況下已經(jīng)進入了肉搏戰(zhàn)的階段，所以選品類非常重要，比如說愛干凈住漢庭，漢庭就選擇了“干凈、經(jīng)濟型”酒店的品類。“攜程在手，說走就走”，它確定了一個旅游品牌。“累了、困了，喝紅牛”，定位是能量飲料的品類。“怕上火，喝加多寶”，這是降火的品類。滬上阿姨選擇了一個“五谷茶飲”賽道，我們首次提出五谷茶飲這個概念，因為那時候的五谷有品類，但是沒有品牌，所以我們2013年的時候創(chuàng)立了品牌，當(dāng)時市場上比較流行的茶飲是珍珠奶茶，珍珠奶茶是木薯粉，木薯粉就是類似于馬鈴薯粉類的東西，黑米大家知道，糯米大家也知道，所以我們就首創(chuàng)的五谷茶飲，五谷到底是哪五谷？黃豆、麻薯、糯米、黑米，麥?zhǔn)切←?、大麥，還有馬鈴薯類。在中國談消費一切談價格，因為中國特別大。

 

我們講講漢堡。漢堡其實是一個賽道，是一個品類，但是由于不同的價格帶涌現(xiàn)出不同的王者品牌，比如是shack  shack，30元漢堡，是牛肉漢堡，品質(zhì)非常好，但是價格偏貴。20塊錢左右的漢堡，就是肯德基、麥當(dāng)勞的漢堡。還有10元左右的漢堡。那么茶飲這個賽道也是這樣，10元以上的賽道蜜雪冰城這些品牌，30元以上的有喜茶、奈雪這些品，那么20元、10元千店規(guī)模以上，有一點點、COCO、古茗、滬上阿姨等等這些品牌。那么在10-20元的賽道里面拿到億元投資金額目前只有兩家，一家是古茗，一家是滬上阿姨。

 

五谷非常有營養(yǎng)，對大家來說，人體60-70%是水，20%是蛋白質(zhì)，所以蛋白質(zhì)是生命的主要表現(xiàn)形式，免疫力下降，提高免疫力靠免疫球蛋白，皮膚要有彈性，蛋白質(zhì)非常重要。這是我們把五谷放在茶飲的很重要原因，這是完全把市場低估的營養(yǎng)，五谷豐登，風(fēng)調(diào)雨順。麻薯、波波，還有谷谷金磚，金磚所為金，形為磚，我們把五谷和茶豆結(jié)合在一起。我們早期的時候提出半杯飲品半杯涼，又解渴又解餓，這好像形成了一個非常大的差異化。

 

 

由于我們這個品牌是來自上海創(chuàng)立的品牌，我們的口號“時髦之茶，來自滬上”，我們的滬上是我們創(chuàng)業(yè)發(fā)源地，也是扮演了革命圣地這樣的角色。我們在全國的布局里面，我們山東有超過550家店，天津超過350家，廣東地區(qū)240家，深圳有120家，外賣超過5千單，在江蘇、河南、河北分別150家店規(guī)模左右。在這個情況下，我們跟同事們反復(fù)強調(diào)數(shù)量不是很重要，質(zhì)量很重要，如果追求數(shù)量就會舍本逐末、喪送美好前程。

 

我們對加盟商伙伴提供幾個賦能，一是供應(yīng)鏈賦能，我們所有的小伙伴要從吸管到杯子到食材到水谷，全部由我們?nèi)珖?4倉進行配送，我們在全國率先實現(xiàn)了冷鏈一周兩配，不要小看冷鏈這個事情，因為冷鏈非常有挑戰(zhàn)，因為冷鏈的費用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過常溫車，常溫車可能是一個月一配，半個月一配，冷鏈一月兩配就意味著要要承擔(dān)高額的冷鏈物流費用，這是困擾我們的事情。所以我們產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)做了一些創(chuàng)新，我們是行業(yè)第一個提出五谷茶飲這個概念的品牌，同時我們又是行業(yè)第一個把五谷跟酸奶結(jié)合的一個品牌，同時我們也是行業(yè)第一個把五谷和茶結(jié)合在一起的品牌，我們的谷谷金磚。我們把五谷、奶蓋結(jié)合在一起的品牌，我們形成了一定的差異化，差異化就是人無我有、人有我優(yōu)，同品質(zhì)比價格我偏低，同價格比品質(zhì)我占優(yōu)，差異化的反義詞叫同質(zhì)化，同質(zhì)化就是我和別人一樣，差異化就是我和別人不一樣。

 

品牌獨有的標(biāo)簽

因此說市場上每個品牌都有它自己獨有的標(biāo)簽，到底是直營還是加盟呢？直營以喜茶、奈雪為代表，還有一種商業(yè)模式是葉國富總所創(chuàng)的兩者最佳的模式，投資和經(jīng)營的托管模式，為什么市值長千億？這個模式兼具了兩種優(yōu)勢，就是自主經(jīng)營強管控，缺點就是頭部品牌也只有500家店，600家店左右，我們在整個中國做得最好的是老鄉(xiāng)雞只有1000家店左右，質(zhì)量很高，但是數(shù)量千店規(guī)模是一個峰頂，加盟是數(shù)量很多，很容易參差不齊、水平不齊。加盟這個模式在一個心地善良的創(chuàng)業(yè)者手中可以成為一個贈人玫瑰手有余香的優(yōu)質(zhì)商業(yè)模式，但是加盟在一個急功近利、唯利是圖的創(chuàng)業(yè)者手中就會成為一個割韭菜的快銷公司。我們幾個連鎖會長在幾十年的經(jīng)營中是可持續(xù)經(jīng)營的理念，非常值得稱贊，給他們掌聲給我們在背后的默默支持。直營和加盟就像一個硬幣一樣有正面和反面，在選擇的時候一定要選擇基業(yè)長青的品牌，一定要選擇一個被反復(fù)驗證過盈利的品牌，而且要選擇在不同門店反復(fù)驗證過可以盈利的品牌，還要可以反復(fù)驗證跨城市的盈利，這對創(chuàng)業(yè)者來講會降低創(chuàng)業(yè)的風(fēng)險。

 

品類，就是要讓消費者記住，一想到?jīng)霾杈褪峭趵霞幌氲阶〗?jīng)濟型酒店就想到如家漢庭，一想到帶孩子玩就是迪士尼。我們的五谷茶飲，因為我們占據(jù)一個品類，我們是中國五谷茶飲的當(dāng)仁不讓的無冕之王。

 

那么，除了產(chǎn)品做升級以外，形象也要做升級。我們引入了翹著蘭花指、梳著丸子頭、穿著旗袍還點著美人痣的滬上小姐姐。一提到IP，我們的腦海里面有很多的場景，比如說星巴克就有美人魚的IP，每個品牌都有它的IP，滬上阿姨就是我們重金要打造的IP。那么，擁抱90后、Z時代的年輕人。

 

 

同樣的，我們這次策劃的各種活動，包括跟一些明星的一些聯(lián)名，我們的曝光也接近了1億，包括跟李佳琦、薇婭的團購直播合作。

 

衛(wèi)哲是我的良師益友，他原來在百安居年薪100美金，后來去了阿里巴巴創(chuàng)業(yè)拿到了1%的股份，早期阿里巴巴的發(fā)展還作出了貢獻，2021年成立了嘉御基金。

 

新茶飲到底是一陣風(fēng)還是紅幾年？很重要的一點，我剛剛講的企業(yè)是創(chuàng)始人外化的產(chǎn)物，企業(yè)是創(chuàng)始人意志的產(chǎn)物。所有的想法會形成做法，所有的做法會產(chǎn)生結(jié)果，所以說創(chuàng)始人的初心非常重要，創(chuàng)始人有兩種：一是為人民幣服務(wù)，二是為人民服務(wù)。那么為人民幣服務(wù)的注定是短命的企業(yè)，盲目求速度，而不求質(zhì)量，為人民服務(wù)的企業(yè)就有機會基業(yè)長青，有機會先慢后快。我們想就像今天的名創(chuàng)優(yōu)品能夠成為千億級的企業(yè)，葉國富總創(chuàng)名創(chuàng)優(yōu)品的時候是二次創(chuàng)業(yè)，成為我們無數(shù)創(chuàng)業(yè)者的榜樣，因為他有長期主義做時間的朋友的創(chuàng)業(yè)理念，反之像反而像某品牌盲目求快做了造假，今天在美國摘牌，不得不讓人扼腕嘆息，有的時候快就是慢，有的時候慢就是快。

 

 

作為滬上阿姨的創(chuàng)業(yè)者，成為一家受人尊敬的百年茶飲，為什么受人尊敬？幫助加加盟商改善生活品質(zhì)。我們公司有8個字，幾乎全公司能夠瑯瑯上口“百城萬店，造福萬家”，百城萬店人人可以喊，造福萬家給我們前進的動力。

 

8月6-8日廣州琶洲廣交會展館，滬上阿姨繼續(xù)跟大家相約第42屆GFE廣州國際餐飲連鎖加盟展，合作咨詢：15360494590劉嘉敏！